cro یا convertion rate optimization یا بهینه سازی نرخ تبدیل

CRO یا Conversion Rate Optimization به معنای بهینه سازی نرخ تبدیل می باشد. CRO یکی از موارد فوق العاده مهمی است که لازم است از ابتدا در هر وب سایتی پیاده سازی شود. حتی برخی از متخصصان، اهمیت CRO را بسیار بیشتر از SEO می دانند و می گویند CRO قبل از سئو !
CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل مجموعه یک سری اصول نسبتا ساده اما مهم و کاربردی است که بهتر است از همان ابتدای تاسیس وب سایت، آنها را رعایت کنید.

دراین مطلب قصد دارم به طور کامل به موضوع نرخ تبدیل و بهینه سازی آن بپردازم. پس با من همراه باشید.

آپدیت اردیبهشت ۹۷ – برای اطلاع از آپدیت بعدی، در خبرنامه عضو شوید. 

CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل چیست؟

CRO ( مخفف Conversion Rate Optimization ) همانطور که از نامش پیداست، به معنای بهینه سازی نرخ تبدیل است. اما سوالی که پیش می آید این است که نرخ تبدیل چیست؟

نرخ تبدیل عبارتست از نسبت کاربرانی که تبدیل به مشتری شما می شوند به کاربرانی که وارد سایت شما می شوند. درواقع هرچقدر نرخ تبدیل بالاتر باشد، درصد بیشتری از افرادی که وارد سایت شما می شوند، تبدیل به مشتری شما می شوند و در نهایت از شما خرید می کنند.

هدف اصلی CRO همین است! افزایش نرخ تبدیل و در نهایت افزایش فروش و درآمد !

CRO مجموعه ای از نکات و راهکارهاست که حتما لازم است قبل از هر اقدامی در وب سایت پیاده سازی شود.

CRO و SEO

چه رابطه ای میان CRO و SEO وجود دارد؟

مت کاتز (بلاگ شخصی مت کاتز) بارها گفته است : CRO before SEO ! یعنی بهینه سازی نرخ تبدیل قبل از بهینه سازی برای موتورهای جستجو! اما چرا؟

فرض کنید دو سایت A و B وجود داشته باشند. اگر سایت A سئو بهتری از سایت B داشته باشد و سایت A روزانه ۱۰۰۰ ورودی و سایت B روزانه ۱۰۰ ورودی داشته باشد. حال اگر هر دو ۱۰ مشتری داشته باشند، نرخ تبدیل سایت A برابر ۱ درصد و نرخ تبدیل سایت B برابر ۱۰ درصد می باشد.

تا به اینجا شاید تفاوت و مشکلی احساس نشود! اما اگر هر دو سایت در گوگل ادوردز تبلیغات انجام بدهند و ۱۰۰ عدد ورودی یکسان داشته باشند، سایت A فقط ۱ مشتری می تواند جذب کند اما سایت B می تواند ۱۰ مشتری جذب کند و بنابراین در ازای صرف هزینه یکسان، درآمد بیشتری کسب کرده است.

بنابراین اهمیت CRO بسیار زیاد بوده و همه توصیه می کنند که قبل از اینکه برای جذب ورودی فعالیت کنید، سعی کنید نرخ تبدیل خود را بهینه کنید. زیرا تا زمانی که نتوانید به خوبی کاربران خود را به مشتری تبدیل کنید، هزاران ورودی هم داشته باشید، فایده ای ندارد!

توجه کنید که این موضوع به هیچ عنوان اهمیت سئو را زیر سوال نمی برد! بلکه فقط به اولویت ها اشاره دارد.

اصول و مراحل کلی بهینه سازی نرخ تبدیل

بهینه سازی نرخ تبدیل یک سری نکات و راهکارهاست که زیرمجموعه یک سری اهداف و اصول کلی قرار می گیرد. در این قسمت قصد داریم به اصول و مراحل کلی CRO اشاره کنیم :

۰) نخستین مرحله از بهینه سازی نرخ تبدیل عبارتست از جذب، یعنی جذب افراد کاملا جدید به سایت و سپس تبدیل آنها به کاربر و در نهایت خریدار.
درواقع این مرحله قبل از بهینه سازی نرخ تبدیل است.

۱) گام بعدی ایجاد تمایل به خرید محصول یا خدمات شما در بخشی از کاربران است. در این مرحله برای ایجاد پل ارتباطی بین دو طرف، اطلاعات تماس کاربر را جمع آوری می کنیم و بانک اطلاعاتی کاربران خود را درست می کنیم.
یکی از راهکارهایی که می توان به کمک آن اطلاعات تماس کاربران (بخصوص ایمیل آنها) را جمع آوری کرد این است که در ازای این اطلاعات، یک هدیه مفید به کاربر ارائه دهیم.
درواقع در این مرحله ما تعدادی لید (lead) جمع آوری کرده ایم که در مراحل بعدی باید از آنها استفاده کنیم. به این فرآیند Lead Generation می گوییم.

۲) تا به اینجا شما می توانید تمامی افرادی را که به صورت رهگذر به سایت شما مراجعه می کنند را تبدیل به یک Lead کنید و اطلاعات تماس او را جمع آوری کنید. اکنون زمان این است که کاربر را به یک مشتری تبدیل کنید.
در این مرحله از ابزارهای مختلف دیگر مانند ایمیل مارکتینگ یا سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) استفاده می کنیم تا خدمات و محصولات خود را به مشتری بفروشیم.

۳) اکنون که بازدیدکننده را به یک مشتری و خریدار تبدیل کرده ایم، باید تمام تلاش خود را بکنیم تا این فرد را به ترتیب به یک مشتری وفادار و یک تبلیغ کننده تبدیل کنیم و از این مشتری نگه داری کنیم.

مهمترین نکات CRO و بهینه سازی نرخ تبدیل

تا به اینجا متوجه شدیم که CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل چیست، ارتباط آن با SEO چگونه بوده و همچنین اصول کلی شامل چه مراحلی می باشد. اکنون به مهمترین بخش این مطلب رسیدیم. در این بخش می خواهم به برخی از مهمترین نکاتی که لازم است در طراحی وبسایت خود رعایت کنید تا شاهد افزایش نرخ تبدیل خود باشید، اشاره کنم :

۱) برای کاربران خود اعتمادسازی کنید.

اعتماد سازی یکی از موارد مهم است که منجر به افزایش نرخ تبدیل می شود. شما باید از هر طریقی که می توانید اعتماد سازی برای کاربران خود انجام بدهید تا آنها با خیالی آسوده به خرید خود ادامه بدهند.

موارد مختلفی می توانند سبب اعتمادسازی بیشتر کاربران بشود که در زیر به برخی از آنها اشاره می کنیم :

  • ثبت اطلاعات تماس و آدرس شرکت در سایت :
    اگر به عنوان مثال در فوتر تمامی صفحات سایتتان، آدرس و شماره تلفن شرکتتان ثبت شده باشد، حس اعتماد بیشتری به کاربران می دهید و سبب می شود که آنها کاملا حس کنند که با یک فرد و یا یک شرکت واقعی رو در رو هستند و درصورت بروز مشکل می توانند این موضوع را پیگیری کنند.
  • ایجاد یک صفحه درباره ما مناسب :
    اگر در صفحه درباره ما خود، عکس تک تک افراد تیم تان را بگذارید و بیوگرافی کوچکی از آنها بنویسید و در سایر موارد نیز صادق باشید، حس اعتماد فوق العاده زیادی به کاربر می دهد و حس می کند که با افرادی از جنس خودش در ارتباط است. (درباره من رو دیدین؟ :-))
  • دریافت نمادهای اعتماد :
    اگرچه ممکن است انجام این مورد تا حدودی دشوار باشد اما ارزش دارد. توصیه می کنم در اول کار حتما نسبت به دریافت نماد اعتماد ساماندهی اقدام کنید و پس از اینکه ثبت شرکت کردید و اندکی شناخته تر شدید، ای نماد را نیز دریافت کنید. (سایر نمادهای اعتماد بسته به حوزه کسب و کار می تواند متفاوت باشد.)

۲) استفاده از افزونه های سبد خرید رها شده

خیلی از کاربران هنگامی که وارد یک سایت می شوند و یک محصول را جهت خرید انتخاب می کنند، بنا به دلایلی صفحه را ترک کرده و دیگر هیچگاه برای تکمیل مراحل خرید باز نمی گردند! (شرکت IBM و ADOBE نیز در گزارشی بیان کرده اند که به ترتیب ۶۰ و ۷۰ درصد از سبدهای خرید مشتریان رها می شوند!) یعنی مراحل خرید را ادامه می دهند، سبد خرید خود را هم تایید می کنند اما پرداختی صورت نمی گیرد و از سایت خارج می شوند.

این امر می تواند دلایل مختلفی داشته باشد، به عنوان مثال شاید در لحظه آخر متوجه شود که در کارت خود موجودی کافی ندارد و با خود می گوید بعدا اقدام میکنم! اما فراموش می کند و هیچگاه اقدام نمی کند.

یکی از نکات بهینه سازی نرخ تبدیل این است که چنین کاربرانی را به سایت بازگردانیم. چرا که این کاربران بسیار با ارزش هستند چون وارد سایت ما شده اند، به سایت ما و محصولات ما علاقمند شده اند و حتی یک یا چند محصول را جهت خرید انتخاب کرده اند! بنابراین رها کردن این کاربران به حال خود کار بسیار اشتباهی است.

برای اینکار در سیستم های وردپرسی، افزونه هایی درست شده اند به نام افزونه سبد خرید رها شده! کار این افزونه ها این است که پس از یک بازه زمانی مشخص، به کاربری که سبد خریدش را رها کرده، پیغام می فرستد و به او یادآوری می کند که خرید خود را تکمیل کند!

حال با توجه به امکاناتی که این افزونه ها دارند، می توانید کارهای بهتری انجام دهید. برای مثال می توانید پس از یک هفته به آنها یک کد تخفیف بفرستید تا شاید بیشتر رغبت کنند و محصول را خریداری کنند.

به کمک این روش شما یک مشتری بالقوه و علافمند که براثر عوامل مختلف، مراحل خرید را تکمیل نکرده بود را بازگرداندید و نرخ تبدیل خود را افزایش داده اید.

۳) فرآیندها را کوتاه تر کرده و فیلدها را کمتر کنید.

فرض کنید می خواهید یک دوره آموزشی آنلاین را خریداری کنید و در هنگام تکمیل اطلاعات خرید، از شما اطلاعاتی مانند آدرس منزل، نام پدر، شماره شناسنامه و … بخواهد! طبیعتا خیلی از افراد حوصله شان سر می رود و یا حتی شاید از خودشان بپرسند برای چه چنین اطلاعاتی را از من می خواهد؟ و در نهایت از خرید منصرف شوند.

سعی کنید تمامی فرآیندها را کوتاه تر کنید و از فیلدهای کمتری استفاده کنید. برای مثال اگر می خواهید یک دوره آنلاین بفروشید، فقط نام و ایمیل و یا نهایتا شماره موبایل از شخص بخواهید.

کوتاه تر شدن فرآیندها باعث بهینه سازی نرخ تبدیل شده و باعث می شود افراد کمتری از خرید منصرف شوند.

۴) هزینه های اضافی را حذف کنید.

فرض کنید یک محصول ۱۰۰ هزارتومانی انتخاب کنید و هنگام تایید نهایی ببینید که مبلغ ۱۲۰ هزارتومان باید پرداخت کنید! ۲۰ هزارتومان اضافه هم برای ارسال و مالیات است.

من توصیه می کنم اصلا این کار را نکنید و هرچقدر می خواهید قیمت محصول را بالا ببرید اما هزینه اضافی دریافت نکنید! زیرا این حرکت اصلا خوشایند نیست.

توصیه می کنم اگر به فرض قیمت ارسال محصول ۱۰۰ هزارتومانی، ۱۰ هزارتومان می شود، قیمت آن را ۱۱۰ هزارتومان ثبت کنید و مالیات را هم خودتان پرداخت کنید و به عهده مشتری نگذارید.

۵) برای محصولات و خدمات گارانتی قرار بدهید.

گارانتی و یا تضمین برای محصولات و خدماتتان، یکی از بهترین تکنیک های CRO یا بهینه سازی نرخ تبدیل است

به عنوان مثال در سایت هایی که آموزش آنلاین انجام می دهند، اگر تضمین بازگشت ۱۰۰% مبلغ در صورت نارضایتی وجود داشته باشد، بسیار در فروش موثر است! (البته به شرطی که واقعا محصول شما خوب باشد!)

۶) و …

موارد بسیار زیاد ریز و درشتی وجود دارند که در بهینه سازی نرخ تبدیل یا CRO موثر هستند. من سعی می کنم به مرور و براساس تجربه های خودم، این مطلب رو آپدیت کنم و موارد بیشتری را بررسی کنم. شما نیز سعی کنید بیشتر در این باره مطالعه کنید و دانش خودتان را افزایش دهید.

نتیجه گیری و خلاصه مطلب در ۱ دقیقه

  • CRO ( مخفف Conversion Rate Optimization ) یا بهینه سازی نرخ تبدیل ، عبارتست از افزایش نسبت مشتری به بازدیدکننده .
  • CRO مجموعه ای از راهکارها و تکنیک ها می باشد که کمک می کند تعداد بیشتری از بازدیدکننده ها را به مشتری تبدیل کنید.
  • توجه کنید که اصول CRO را قبل از SEO در سایت خود پیاده سازی کنید.
  • CRO چند مرحله کلی دارد که باید به ترتیب بازدیدکننده را تبدیل به کاربر، کاربر را تبدیل به مشتری و در نهایت مشتری را تبدیل به مشتری وفادار و مشتری تبلیغ کننده بکنیم.
  • برای بهینه سازی نرخ تبدیل، راهکارهایی وجود دارد که از جمله آنها می توان به ؛ استفاده از افزونه های سبد خرید رها شده، کوتاه تر کردن فرآیندها، اعتمادسازی و … اشاره کرد.

خب دوستان امیدوارم این مطلب هم براتون مفید بوده باشه. اگر دوست داشتین، این مطلب رو در شبکه های اجتماعی به اشتراک بذارین و یا داخل سایتتون به من لینک بدین.
درضمن مثل همیشه منتظر نظرات شما عزیزان هستم !

1 پاسخ

تعقیب

  1. […] لیدسازی یا Lead Generation می گویند. همانطور که پیش تر در مطلب «CRO : همه چیز درباره بهینه سازی نرخ تبدیل» گفتم، تکنیک های CRO به ما کمک می کنند که درصد بیشتری از […]

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *